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Comment fonctionne le yield management dans les hôtels ?

Le yield management n’a pas encore vraiment de traduction donc pour beaucoup d’hôteliers, cela reste une idée vague. Mais lorsque l’on se réfère au yield management dans un hôtel, on parle souvent de management de revenu. On fait le point sur cette pratique commerciale qui peut être très bénéfique pour les professionnels du tourisme.


En quoi consiste le yield management concrètement ?


Pour simplifier cette stratégie commerciale, il s’agit en fait d’un équilibre entre l’offre et la demande, afin que le commerçant ou l'hôtelier puisse trouver et appliquer le prix le plus judicieux pour recevoir plus de revenus. Le secteur touristique emploie beaucoup cette technique, que ce soit pour les compagnies aériennes ou les hébergements.


Pour prendre un exemple concret, un vol de Paris à Ibiza coûtera beaucoup plus cher en juillet qu’en février. Cela nous paraît logique, mais derrière cette logique fonctionne le yield management. Puisqu'il y a plus de demande en juillet, l’offre devient plus rare, et par conséquent plus coûteuse.


Le yield management est utilisé depuis plusieurs années, dans le but de générer de plus grands bénéfices. Grâce aux nouvelles technologies, et notamment la Big Data, cette stratégie s’est énormément développée et répandue sur plusieurs secteurs d'activité.


Voici quelques uns des différents critères pris en compte par le yield management pour faire évoluer les prix : 

  • La période de la demande : plus il y a de demande à un instant T, plus le prix augmente, et vice-versa.
  • La disponibilité : moins il y a de disponibilité, plus le prix sera élevé, et inversement.
  • La concurrence : s’il existe une concurrence forte aux alentours, les prix vont baissés par soucis d’être moins cher et plus attrayant.
  • Le contexte politique : si la région devient plus dangereuse, l’attractivité sera plus faible, donc les prix baisseront.


Il existe bien sûr beaucoup d’autres critères qui peuvent être pris en compte pour influer sur l'évolution des prix. Chaque région et chaque industrie aura des critères qui leur seront propres.


Le yield management dans un hôtel, un atout pour les bénéfices


Beaucoup de gérants d'hôtels indépendants et de gîtes établissent le prix des chambres en se basant sur un tarif journalier moyen. En utilisant une stratégie comme celle du yield management, le prix sera défini de manière complètement différente, avec une approche plus globale. Beaucoup de critères comme ceux que nous avons listé plus haut seront étudiés, ainsi que des services propres à l'hôtel (formule Saint-Valentin, restauration, séjour avec spa...).


Cette stratégie commerciale permet de proposer des prix plus élevés et de recevoir des revenus beaucoup plus importants. Elle fonctionne notamment selon deux procédés distincts : le yield management ascendant et le yield management dynamique.


Le premier procédé, le yield management ascendant, est celui qui est le plus utilisé par les hôteliers, puisqu’il a pour but de s’assurer que le prix ne peut aller qu'en augmentant. L’avantage est d’avoir toujours une visibilité sur les prix. Avec le second procédé, le yield management dynamique, les prix évoluent aussi bien à la hausse qu'à la baisse. Dans ce cas là, il y a moins de visibilité, pour les hôteliers comme pour les voyageurs.


Les deux façons d’utiliser le yield management


Il existe de très bons logiciels pour gérer le yield management, mais il est également possible de pratiquer cette technique par soi-même. On vous fait un petit récapitulatif pour vous aider dans ces deux démarches.


1) Pratiquer le yield management par soi-même


Pour procéder ainsi, il faut que vous récupériez les tarifs et les disponibilités à partir du PMS (fourni dans la solution d'Amenitiz) et les données sur les concurrents via les OTA. 

Remplissez ces données dans un fichier excel, en alignant les dates et appliquez des formules personnalisées pour calculer les principaux ratios. En activant le formatage conditionnel, vous pouvez mettre en lumière les différentes tendances.


Cette technique est parfois perçue comme trop compliquée ou trop longue, c’est pour cela que les logiciels sont devenus de plus en plus prisés par les hôteliers.


2) Faire du yield management avec un logiciel


Le logiciel de yield management est conçu pour anticiper la demande en identifiant les tendances historiques. Il récupère automatiquement les données pertinentes dans ce but et le logiciel recommande ensuite des prix qui peuvent être appliqués en temps réel. Cela permet d’avoir une optimisation des prix à chaque instant.


On vous donne notre top 5 des meilleurs logiciels de yield management dans un article précédent de notre blog.


Les atouts et les risques du yield management pour l’hôtel


Les atouts


1. Augmentation des revenus : l’avantage principal du yield management, c’est bien sûr d’augmenter son chiffre d’affaires. En proposant des chambres à des prix plus élevés, vous pouvez voir les bénéfices dans vos caisses très rapidement.


2. Profiter des réservations de dernière minute : grâce au yield management, vous pouvez adapter le prix en fonction de quand le voyageur réserve et ainsi pénaliser les réservations de dernière minute avec un prix plus élevé.


3. Comprendre votre clientèle : vous recevez sûrement des familles, des businessmen, des voyageurs solitaires et encore pleins d’autres profils. Le yield management permet de segmenter les clients et mieux comprendre leurs envies, pour ensuite établir une stratégie de communication adéquate.


Les risques


1. Pas de bénéfices pour les clients réguliers : avec le yield management, le prix est basé sur la période ou la disponibilité entre autres, mais il ne prend pas en compte les personnes qui réservent. Il est alors possible qu’un client régulier paye plus cher qu’un nouveau client, seulement car il n’aura pas réservé au bon moment.


2. Des clients plus demandeurs et plus difficiles : en suivant le principe du yield management, les prix seront beaucoup plus élevés en été par exemple. Mais si les prix sont hauts, l’attente du client est également haute. Il faut alors savoir être à leur hauteur pour ne pas les décevoir.


3. Des anticipations incorrectes : puisqu’il y a un grand nombre de critères qui influent sur le prix avec le yield management, il n’est pas impossible de se retrouver avec des prévisions qui ne soient pas complètement correctes. Les revenus peuvent ainsi être impactés dans le mauvais sens.



PROFITEZ DU PMS D'AMENITIZ POUR LE YIELD MANAGEMENT PAR VOUS-MÊME 



Le yield management est une stratégie très employée et très profitable pour les hôteliers, mais il ne faut pas la confondre avec la gestion des réservations, qui est peut-être encore plus importante. Pour la gestion des réservations, Amenitiz possède la solution parfaite, contenant un PMS, un channel manager, un système de réservation et un système de paiement intégré (AmenitizPay). Participez à une démonstration gratuite avec nos experts pour en savoir plus.



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