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Comment maximiser ses réservations et revenus via les OTA ?

L’introduction des OTA dans le secteur de l’hôtellerie a bousculé les modes de réservation des voyageurs. Aujourd’hui plus de 70% d’entre eux réservent via un OTA. Certes ces agences en ligne prélèvent des commissions, mais elles sont indispensables dans la stratégie marketing d’un hôtel. Grâce à ces plateformes les propriétaires bénéficient d’une visibilité importante auprès d’une vaste clientèle en n’importe quelle saison. Cependant, il est essentiel de consacrer du temps pour optimiser l’utilisation des OTA afin d’en retirer tous les avantages qui se repercuteront par la suite en réservation directe via le site de votre hotel.



I. Mettre en place une stratégie d’entreprise

Une stratégie d’entreprise fait référence aux différentes actions à mettre en place pour atteindre l’objectif fixé par un établissement. Il faut savoir que dans le secteur de l’hôtellerie, l’objectif est le même : maximiser le taux d’occupation. En fonction de ses ressources, le propriétaire de l’établissement va établir sa propre stratégie.


Avant de mettre en place une stratégie, il convient d’analyser l’établissement et son environnement à l’aide d’une SWOT. Cette analyse permet d’identifier dans un premier temps les forces et faiblesses de l’établissement puis les opportunités et menaces du secteur hôtelier. Cela permettra aussi d’identifier les concurrents principaux.


La clé pour se démarquer de la concurrence est de posséder un avantage comparatif. En d’autres termes, il faut proposer au voyageur une expérience propre à l’établissement qu’il ne retrouvera pas ailleurs. Cela passe par l’offre de prestation personnalisée. D’autres éléments sont à prendre en compte dans l’élaboration de la stratégie, nous en détaillons quelques-unes ci-dessous.



II. Inciter le client à réserver une chambre sur votre site d'hôtel

Selon les chiffres, 52% des voyageurs qui ont trouvé un établissement sur Booking vont rechercher son site internet. Ainsi, il peut être intéressant de posséder son propre logiciel de réservation. Cet outil permet aux voyageurs de réserver directement sur le site internet de l’établissement. Le propriétaire peut ainsi récolter les données du voyageur, opération qui n’est pas permise lorsqu’il réserve via un OTA. Ces données sont précieuses car elles donnent accès à d’importantes informations sur le comportement du voyageur, il sera plus facile de lui proposer des offres personnalisées.


Afin d’encourager le voyageur à réserver sur le site, il faut lui proposer des avantages qu’il ne retrouvera pas sur d’autres canaux de réservation. Cela passe par garantir le meilleur prix sur le site internet de l’établissement. Le propriétaire peut également offrir des services supplémentaires, tels que le petit-déjeuner offert, uniquement disponibles en réservant via le site.



III. Créer un programme fidélité pour votre hotel

L’apparition du programme de fidélité a permis aux groupes hôteliers d’avoir une base de clients récurrents. En effet, cela leur permet de bénéficier de divers avantages. Pour n’importe quel programme, le principe s’articule autour de 3 actions :

  • Earn : au fur et à mesure de ses réservations le voyageur gagne des points.
  • Burn : il peut ensuite les échanger contre des réductions.
  • Avantages : au bout d’un certain temps, le client bénéficie d’avantages exclusifs comme la possibilité d’être sur classé.

Par ailleurs, la mise en place d’un programme de fidélité se fait en 2 étapes. L’hôtelier doit dans un premier temps apprendre à connaître ses voyageurs, à savoir leurs attentes, leurs préférences etc… Cette étape de découverte est très importante quand on sait que 66% des français préfèrent se diriger chez des entreprises qui proposent des expériences personnalisées selon Accenture strategy. Ensuite, ils pourront moduler le programme de fidélité en fonction du profil du voyageur.



IV. Investir en marketing digital

La digitalisation a bousculé le fonctionnement de tous les secteurs dont l’hôtellerie. Il est donc devenu indispensable pour les propriétaires d’établissement d’être présent sur Internet. Cela permet de toucher une large clientèle à travers le monde.


Ainsi, il est intéressant pour un propriétaire d’établissement d’utiliser les réseaux sociaux pour gagner en visibilité. En fonction du type de clientèle à atteindre, l’hôtelier sélectionne les plateformes sur lesquelles il veut être présent. Par exemple, si l’établissement cible des voyageurs jeunes, à savoir la génération Y, il est vivement conseillé de créer un compte Instagram. C’est en effet leur plateforme préférée. Retrouvez quelques conseils pour l’ouverture d’un compte Instagram. En parallèle, il est essentiel de tenir un planning sur la gestion des réseaux sociaux afin d’être régulier dans la fréquence des publications.



V. Stratégie de merchandising : mettre en valeurs offres et services

Le site internet d’un propriétaire de gîte ou d’hôtel est la vitrine de son établissement. En effet, cela va donner un premier aperçu au voyageur, il ne faut donc pas le décevoir. Voici quelques conseils pour vous aider :

  • Créer un site moderne et responsive, il doit s’adapter à n’importe quelle plateforme.
  • Proposez un contenu de qualité avec une galerie d’image diversifié.
  • Indiquez clairement tous les équipements et services disponibles dans l’hébergement.
  • Mettez à jour régulièrement le contenu de votre site.

A long-terme, le site internet de l’établissement sera mieux référencé sur Google grâce à ces recommandations.



Les OTA apportent aux établissements un important gain de visibilité. Cependant, il est nécessaire pour les propriétaires de mettre en place une stratégie digitale sur la gestion de leur présence en ligne. En effet, de nombreux outils permettent de se démarquer des concurrents. Un site internet, un programme de fidélité ou encore la présence sur un réseau social vont contribuer à maximiser les réservations des établissements.