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Que faire face aux OTA ?

Booking, Expedia ou encore Airbnb ont bouleversé le marché de l’hôtellerie au cours des dernières années. Meilleure visibilité pour les propriétaires de gîtes ou d’hôtels, leur présence sur ces plateformes est donc indispensable mais elle représente un coût. Aujourd’hui, de nombreuses solutions digitales existent pour permettre aux hôteliers de gérer leur réservation de manière autonome en complément des OTA. Nous vous donnons quelques conseils dans cet article.


I. Etat des lieux des hotels face aux OTA


Souvent désignées par l’acronyme anglais « OTA », les agences de réservation en ligne sont aujourd’hui les leaders du marché. En effet, ces plateformes ont généré 74% des ventes des chambres des hôteliers en 2016. 


L’utilisation des OTA par les propriétaires d’établissement présente à la fois des avantages et des inconvénients. Bien que ces plateformes permettent d’assurer les réservations de dernière minute, cela représente un coût financier pour les établissements. Au cours des dernières années, le taux de commission prélevé sur le montant de la réservation par les OTA n’a cessé de grimper. Dans les années 2000, il était proche des 10% alors qu’aujourd’hui il peut atteindre les 30% sur certaines plateformes.

Le coût supporté par les hôteliers peut être justifié par le fait que les OTA bénéficient du meilleur référencement possible sur Google. Si vous recherchez le nom d’un établissement sur le moteur de recherche, son lien Booking apparaîtra en première position. C’est pourquoi, il ne faut pas abandonner son utilisation. Il faut savoir l’utiliser en complément d’une solution qui permet de garder la main sur les réservations.


II.Comment développer ses réservations en ligne


Etant donné que la majorité des réservations s’effectue aujourd’hui en ligne, il est nécessaire pour les hôteliers de mettre en place des stratégies digitales. Ainsi, certains d’entre eux commencent à créer leur propre site internet pour développer leurs réservations directes en ligne.


Depuis la loi Macron sur la parité tarifaire (2015), les propriétaires d’établissement sont libres de fixer différents prix en fonction des plateformes de distribution. C’est une belle opportunité quand on sait que 72% des voyageurs déclarent que le prix est le facteur le plus important lors de la réservation d’un hôtel. Il est donc intéressant pour les hôteliers d’afficher un prix inférieur sur leur site par rapport à celui défini sur les OTA. En garantissant le meilleur prix, le voyageur sera incité à réserver directement sur le site de l’établissement.


Afin de booster les réservations en ligne, les hôteliers peuvent offrir des services supplémentaires uniquement disponibles en réservant sur le site de l’établissement. Un petit-déjeuner gratuit, une bouteille de champagne ou encore des petits-fours à l’arrivée des voyageurs apporteront de la valeur ajoutée à la réservation. Le même principe peut s’appliquer pour les programmes de fidélité très appréciés par la génération Y. C’est ce qu’a fait la chaîne hôtelière Accor. Le voyageur ne peut gagner des points qu’en réservant via leur site officiel.


III. L’intérêt d’un Channel manager


Comme nous l’avons énoncé plus haut, le site internet d’un hôtelier doit être utilisé en complément des OTA. Pour cela, il est essentiel de pouvoir connecter ces deux éléments entre eux. C’est ce que permet de faire le Channel manager.


Véritable gestionnaire de canaux, le Channel manager est relié au PMS de l’établissement qui s’occupe de la gestion de l’hôtel. Cet outil permet de faire le lien entre l’ensemble des canaux de réservation, il met automatiquement à jour les disponibilités des chambres. Fini les surbookings en période de haute fréquentation. Le propriétaire n’a plus besoin de gérer les réservations sur les différentes plateformes, le Channel manager est là pour ça !


En plus de synchroniser les canaux de distribution, le Channel manager donne la possibilité à l’hôtelier de gérer chaque canal de manière indépendante. Libre à lui d’appliquer un prix différent d’une plateforme à l’autre. Ainsi, le Channel manager est aujourd’hui indispensable en cas de différents canaux de réservation.


Pour conclure, les propriétaires d’hôtels ou de gîtes ne peuvent aujourd’hui plus se passer des OTA qui apportent de la visibilité à l’établissement. Cependant, investir dans le marketing online leur permettrait de réaliser quelques économies. En effet, de nombreuses solutions techniques apparaissent sur le marché pour renforcer la digitalisation des hôtels. Moteur de réservation, channel manager sont des outils qui permettent à la fois d’augmenter les réservations directes d’un établissement mais aussi de soulager la gestion au propriétaire.