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Quel est le poids des OTA dans la stratégie des hôtels ?

Aujourd’hui, un voyageur peut réserver en ligne et en quelques clics une chambre dans un hôtel. Cette tendance s’explique par l’émergence des OTA. Ces agences de voyages en ligne ont simplifié le processus de réservation pour les voyageurs. Que vous recherchez un gîte, une chambre d’hôtes ou un hôtel, vous pouvez trouver et réserver directement ces établissements via un OTA. En ce qui concerne les hôteliers, l’utilisation de ces plateformes leur permet d’optimiser le taux d’occupation de leur établissement. Or, ce service a un coût. Il est donc judicieux de l’utiliser comme un complément pour maximiser les réservations.



I. Peut-on se passer des géants OTA ?

Selon la société Opéré Conseil, les OTA ont généré 74% des ventes en ligne des hôteliers indépendants lors de l’année 2016. Ces plateformes sont donc des gros générateurs de réservation. En effet, les OTA assurent le remplissage d’un établissement que ce soit en haute ou en basse saison. L’hôtelier voit donc ses revenus augmenter. En parallèle, l’utilisation de ces agences en ligne procure de nombreux bénéfices : gain de temps pour l’hôtelier, traitement des réservations simplifié, meilleure visibilité de l’établissement…


Bien que les OTA semblent être la solution la plus rentable pour engranger des réservations, recourir à ce service entraîne des conséquences. Dans un premier temps, l’utilisation de ces plateformes entraîne un coût important pour l’hôtelier. En effet, une commission de 15 à 20% est prélevée sur le montant de chaque réservation. Par ailleurs, l’hôtelier ne pourra pas récupérer les données du voyageur lors de sa réservation. Il est alors impossible de communiquer avec lui ou de créer une fiche client avec ses coordonnées.


Se passer totalement des OTA n’est pas la bonne solution à envisager. Les hôteliers doivent utiliser ces plateformes avec modération, en complément de leur site internet.



II. Le poids des autres canaux de réservation

Bien que les OTA soient le premier moyen de réservation, d’autres canaux existent. A l’origine, on retrouve les agences de voyage et les tours opérateurs. Ces canaux traditionnels sont majoritairement utilisés par une clientèle senior. On constate qu’ils sont en pleine décroissance.


Certains voyageurs choisissent de se tourner vers les comparateurs pour réserver un établissement. Ces plateformes permettent au client de comparer de nombreuses offres en fonction de leurs critères. Le voyageur est ensuite redirigé vers un site de réservation. Les comparateurs en ligne engrangent des revenus grâce au trafic créé sur ces sites.


Le site officiel d’un établissement est un canal de réservation efficace. Le voyageur a accès à toutes les informations de l’hôtel. Grâce au moteur de réservation, il peut directement réserver une chambre. Ce sont des réservations directes et sans frais pour l’hôtelier.



III. Comment bien gérer les OTA et les réservations directes

Comme nous l’avons montré précédemment, les OTA jouent un rôle important dans les réservations. En effet, ces plateformes sont indispensables au lancement d’activité d’un hôtelier. Elles permettent de créer de la visibilité à l’établissement. Cet outil est un canal d’acquisition de voyageurs. Or, il doit être utilisé en complément d’un site internet.


Une fois la notoriété établie, l’hôtelier doit convertir les réservations des OTA en réservations directes. Cela passe par la création d’un site internet avec logiciel de réservation. Amenitiz vous aide à créer votre propre site internet avec moteur de réservation intégré. Afin d’inciter les clients à réserver directement sur son site, l’hôtelier doit garantir au voyageur qu’il bénéficiera du meilleur prix. Depuis la loi Macron, il est autorisé de pratiquer un prix différent sur le site et sur les OTA. Par ailleurs, l’hôtelier peut proposer des extras disponibles uniquement en réservant sur le site de l’établissement.



Face aux nouvelles habitudes de réservation des voyageurs, il n’est pas pertinent de boycotter les OTA. En effet, il est indispensable d’être présent sur ces plateformes afin de toucher une large communauté de voyageurs. Or, ce système doit être vu comme un moyen d’attirer les voyageurs et de renforcer la réputation de l’hôtel. Il doit être utilisé avec modération, en complément d’un site internet. Si l’hôtelier possède son propre site avec moteur de réservation, les voyageurs auront tendance à réserver directement sur ce canal qui leur permet de bénéficier de la meilleure offre.